TECNICA UVERISTICA

CONCEPTUAL

*CLIENTE
*PRODUCTOS O SERVICIOS
*RIESGO CREDITICIO
*SATISFACCION DE NECESIDADES
*POLITICAS
*SARC
*ANALISIS DE CREDITOS
*CENTRALES DE RIESGO
*SCORING
*CAPACIDAD DE ENEUDAMIENTO
*CREDITO

PREGUNTA CENTRAL

¿ Que papel juega en el sostenimiento del negocio las areas de Credito y Cartera?

METODOLOGIA

AFIRMACIONES:

La captacion y colocacion de dineros son la finalidad de cualquier entidad financiera. Por medio de esta actividad se reciben ciertos intereses corrientes los cuales se determinan de acuerdo a el tipo de producto, tambien se recibe el pago de otras variantes que van ligados a los mismos. Ç

Del estudio realizado al cliente por parte del analista de creditos depende en cierta medida el futuro de dicho credito, ya que se debe revisar cuidadosa mente todos lo aspectos realcionados en la politica de creditos de la entidad

El Cliente satisfecho no solo se fideliza con la entidad adquiriendo nuevos productos ademas recomienda nuestro servicion a los demas

La Cartera es el area mas importante, posterior al desembolso de un credito ya que de la Labor de seguimiento y control que se realize depende que los dineros colocados sean cancelados dentro de lo pactado con el cliente

El cliente juega un papel muy importante para el sostenimiento del negocio ya que del pago oportuno de su obligacion depende en cierta medida del equilibrio de la entidad.

La Garantía ofrecida como respaldo debe reunir cinco atributos básicos:
Ser embargable,.Ser vendible o efectivizarse en dinero líquido, tener sentido o valor de pérdida para el prestatario, .Ser durable o sostenible en el tiempo de duración del contrato, Tener costos de transacción accesibles a los prestatarios, al monto y a las condiciones del préstamo.

Las proviciones son un porcentaje sobre el valor del credito a la fecha en que se presenta la mora con el cual se respalda la deuda.

TRANSFORMACIONES:
*Implementar las politicas establecidas por cada entidad las cuales deben ser elaboradas tomando como referencia la circular 100 del 95 y sus anexos.
*Realizar constante capacitacion al personal por area, para aclarar dudas y mejorando la atencion al cliente con el fin garantizar el pago de sus obligaciones
*Control y seguimiento continuo a los creditos asignados
*Cumplimiento riguroso sobre el estudio de credito con el fin de minimizar el riesgo de morosidad
*Contratacion de personal idoneo y calificado para cada area

REGISTROS:
*Se realizan auditorias internas constantes con el fin de garantizar que el personal cumple a cabalidad con los pasos para la signacion de un credito y seguimineto del mismo según lo establece las politicas de la entidad
*Delimitar las funciones de cada departamento con el fin de optimizar los resultados tanto en la asignacion de creditos como en la recuperacion de la cartera
*Realizar encuestas dirigidas a los clientes para poder medir la calidad de la atencion y las resolver las posibles falencias que se puedan presentar

ACONTECIMIENTO
Las areas de Credito y cartera son la parte fundamental para el sostenimiento de una entidad financiera ya que de su funcion depende que los creditos asignados sean en forma acertada y su recaudo sea eficaz y oportuno.

ASEGURAR LA CALIDAD DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE

MERCADEO DE SERVICIOS

Son Las estrategias que se deben utilizar para seguir atendiendo al cliente, tanto en sus inquietudes, como en sus expectativas, con el fin de fidelizar a los clientes y con esto lograr que el mismo acceda a adquirir nuevos servicios o productos y/o recomiende al resto de sus conocidos nuestros productos.

CICLO DEL SERVICIO

*Estrategia
*Diseño
*Transmisión
*Operaciones
*Mejoramiento Continuo

MOMENTOS DE VERDAD

Se refiere a la atención personalizada que se tiene con el cliente.
Es cada instante en que un cliente toma contacto con la persona o sistema que da el servicio.

SEGUIMIENTO AL CLIENTE

Son los métodos empleados en la postventa con el fin de brindar un servicio efectivo que tienda a brindar orientación y satisfacción al mismo.

INDICADEORES DE GESTION

Es la expresión cuantitativa del comportamiento o desempeño de la organización con el cual se puede determinar acciones a seguir de acuerdo al resultado que arroje.

Una forma de implementar un indicador es la utilización de fichas en las cuales deben especificarse por el cliente o por el funcionario designado lo que se quiere evaluar (Atención al cliente, ventas, producción, rotación de productos etc.)

Una vez se tiene dicha información se debe alimentar una matriz de manejo en exxel el cual arrojara ciertos datos los cuales determinaran los puntos a mejorar o a reforzar.

FUNDAMENTOS PARA LA NEGOCIACION

v ACUERDOS
v INTERES
v RESPETO
v SOLUCION DE SITUACIONES
v COOPERACION
v NEGOCIACION
v ENTUSIASMO
v COMUNICACIÓN
v PERSUACION
v OBSERVACION
v PSICOLOGIA
v SOCIABLE
v RESPETO
v HOENSTIDAD
v PROFESIONALISMO
v CONOCIMIENTO DEL TEMA
v FIRMAEZA
v AUTOCONFIANZA
v AGILIDAD
v RESOLUCION
v ACEPTAR RIESGOS
v PACIENCIA
v CREATIVIDAD




PERFIL DEL ASESOR


CARACTERISTICAS

ACTITUD DE SERVICIO, QUE LE TENGA PREFERENCIA
POR EL ÁREA COMERCIAL Y DE MANEJO DE CLIENTES. EXPERIENCIA EN EL ÁREA DE VENTAS


ACTITUDES
AMABLE, CONVINCENTE, ACCEQUIBLE, TOLERANTE


VALORES ETICOS
HONRADO, HONESTO, SERVICIAL

PRESENTACION PERSONAL

EXCELENTE PRESENTACION PERSONAL

FORMACION

ESTUDIANTES DE CARRERA UNIVERSITARIA,
TÉCNICA O TECNOLÓGICA DEL ÁREA
ADMINISTRATIVA

Telemercadeo
El teléfono presta variadas funciones en la comercialización tanto de productos como de servicios:Para Vender:* En condiciones favorables, se puede hacer ventas por teléfono en forma tan perfecta como en la oficina del cliente.* Para conseguir mayor efecto en la venta por teléfono, se recomienda despachar previamente material impreso, de tal modo que al recibir la llamada el cliente, tenga información relativa a la oferta.* La llamada telefónica es ideal para efectuar ventas rápidas, cuando hay ofertas especiales. El teléfono es un medio veloz para hacer contactos con clientes.* Cuando los precios están sujetos a fluctuaciones, o cuando la existencia de mercadería es reducida, la llamada telefónica es ventajosa.Para Promover Ventas:* Mercados inaccesibles, pueden alcanzarse fácilmente.* Permite ampliar mercados locales.* Recuperación de cuentas perdidas.* Ayuda a mantener el nombre del producto

TECNICAS DE NEGOCIACION
Son las acciones que cada parte realiza en consecución del cumplimiento de su respectiva estrategia
Las cuales se dividen en dos clasificaciones:

TECNICAS DE DESARROLLO
Son las que se limitan a concretar la estrategia elegida ejemplo de este tipo de técnicas son:
v Tomar la iniciativa en la presentación de una propuesta, o esperar que sea la otra parte quien tome la iniciativa.
v Tratar que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.


TECNICAS DE PRESION
v Trata de fortalecer nuestra posición y debilitar la del contrario. Por ejemplo:
v Desgaste: Aferrarse a su propia posición y no hacer concesión hasta que el contrario ceda.
v Ataque: Se busca crear un ambiente tenso, incomodo, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.
v Técnicas Engañosas: Dar información falsa o prometer cosas o situaciones que no se pueden cumplir.
v Ultimátum: Presionar a la otra parte que tome una decisión sin darle tiempo de reflexionar.
v Exigencias crecientes: Trata de solicitar al cliente constantemente una nueva exigencia con el fina d que el cliente sierre lo antes posible el trato para evitar una nueva exigencia.
v Autoridad superior: Se trata de presionar a la contraparte con que si no se cierra la negociación lo mas pronto posible se remitirá a otra instancia superior el cual realizara mayores exigencias.
v Hombre Bueno Hombre Malo : Se trata de mostrar dos personas con temperamentos opuestos con el fin de que el Cliente cierre el negocio con la persona buena antes de que tome las riendas su compañero.
v Lugar de la negociación: Cuando la negociación se realiza en un sitio propio se busca minimizar al interlocutor muy sutilmente sin que el sede cuenta de este fin para que ceda mas rápidamente.
v Tiempo: Consiste en jugar con el tiempo del interlocutor
Las únicas técnicas que realmente funcionan es la del profesionalismo , la prepararon de las negociaciones , la franqueza, el respeto a la otra parte y una firme defensa de los intereses.

BIENES RECIBIDOS EN DACION EN PAGO

• BRDPS
  
  Son aquellos bienes recibidos por la entidad financiera, como pago de una obligación adquirida.
  
  También se puede clasificar como un mecanismo para la recuperación de las obligaciones que se encuentran en mora sin importar la edad de la misma.
  
  Su registro contable se realiza en la cuenta No. 1705.
  Para la activación la entidad deberá realizar su traslado ya sea en activos fijos, inversiones u otros activos.
  
  Se debe tener en cuenta para el sistema de administración:
  
  Las políticas de la entidad en materia de aceptación y admón. De BDRPS
  
  Los Procedimientos deben establecer claridad en las responsabilidades y deberes con dicho bienes.
  
  Hacer seguimiento permanente a la labor del área.
  
  Señalar características y periocidad de los informes de los funcionarios.
  
  PROVISIONES:
  
  
  Si se trata de un bien inmueble y su valor Cial al momento de la dación es igual o superior al saldo de la deuda se aprovisionara por el 80% del valor del bien dentro de los primeros 18 meses.
  
  Si se trata de un bien inmueble destinado a vivienda y su valor Cial. no alcanza a cubrir el valor insoluto de la deuda no aprovisionada la diferencia se llevara al estado de resultados de la entidad y el 70% se aprovisionará dentro de los 30 meses contando a partir del séptimo mes.
  
  Si se trata de un bien mueble y su valor Cial al momento de la dación es igual o superior al saldo de la deudad no provisionada, se aprovisionará el 100% del valor del bien dentro de los 24 primeros meses.
  
  Los bienes recibidos en dacion de pago, deberán enajenarse dentro de los dos años siguientes a la fecha de su recibo, si vencidos los dos años no se ha logrado su venta la entidad deberá demostrar en forma suficiente y documentada la gestión efectuada para dicha enajenación

ADMINISTRACION DE CARTERA

REGLAS SOBRE CALIFICACION DE RIESGO CREDITICIO

Categoría A, riesgo normal

Categoría B, riesgo aceptable

Condiciones para que un credito este clasificado en esta categoria

MODALIDAD No MESES EN MORA
VIVIENDA De 2 Hasta 5
CONSUMO De 1 Hasta 2
MICROCREDITOS De 1 Hasta 2
COMERCIAL De 1 Hasta 3

Categoría C, riesgo apreciable

Condiciones para que un credito este clasificado en esta categoria

MODALIDAD No MESES EN MORA
VIVIENDA Mas de 5 hasta 12
CONSUMO Mas de 2 hasta 3
MICROCREDITOS Mas de 2 hasta 3
COMERCIAL Mas de 3 hasta 6

Categoría D, riesgo significativo

Condiciones para que un crédito este clasificado en esta categoría

MODALIDAD No MESES EN MORA
VIVIENDA Mas de 12 hasta 18
CONSUMO Mas de 3 hasta 6
MICROCREDITOS Mas de 3 hasta 4
COMERCIAL Mas de 6 hasta 12

Categoría E, riesgo de incobrabilidad

Condiciones para que un credito este clasificado en esta categoría

MODALIDAD No MESES EN MORA
VIVIENDA MAS DE 18
CONSUMO MAS DE 6
MICROCREDITOS MAS DE 4
COMERCIAL MAS DE 12


REGLAS SOBRE CALFICACION DEL RIESGO CREDITICIO EN OPERACIONES DE GIROS DEL EXTERIOR


CALIFICACION No DIAS MORA
Categoría A, riesgo normal (Hasta 6)
Categoría B, riesgo aceptable ( De 6 hasta 12 )
Categoría C, riesgo apreciable (De 12 hasta 18)
Categoría D, riesgo significativo (De 18 hasta 24 )
Categoría E, riesgo de incobrabilidad (Mas de 24 )

PROVISIONES
Representa el valor de las estimaciones que se debe efectuar para cubrir eventualidades inesperadas como resultado del incumplimiento del pago de los deudores, así como las estimaciones para cubrir obligaciones, costos y gastos futuros.
Provisiones para crédito de vivienda

CALIFICACION % DE PROV SOBRE PARTE GARANTIZADA % DE PROV SOBRE PARTE NO GARANTIZADA
A 1% 1%
B 3.2% 100%
C 10% 100%
D 20% 100%
E 30% 100%

Provisiones para créditos de consumo y microcréditos

CALIFICACION % DE PROV SOBRE PARTE GARANTIZADA % DE PROV SOBRE PARTE NO GARANTIZADA
A 1% 1%
B 3.2% 100%
C 10% 100%
D 20% 100%
E 30% 100%

El porcentaje mínimo de provisión neto de garantía es el porcentaje de provisión que será aplicado sobre el saldo pendiente de pago descontando el valor de las garantías idóneas.
El porcentaje mínimo de provisión es el porcentaje de provisión que sea aplicado sobre el saldo pendiente de pago sin descontar el valor de las garantías idóneas.
La provisión individual por cada calificación deberá corresponder a la suma de las provisiones que resulten de aplicar el porcentaje mínimo de provisión neta de garantía y el porcentaje mínimo de provisión

Provisiones Adicionales

Deberán mantener el monto aprovisionado salvo que el índice de cubrimiento de cartera sea igual o superior a:

· Comercial: 85%
· Consumo: 85%
· Vivienda:40%

GARANTIAS
Para efecto de la constitución de provisiones individuales, las garantías solo respaldan el capital de los créditos

NO HIPOTECARIA
De 0 a 12 meses en mora el porcentaje correspondiente es de 70%
De mas de 12 a 24 meses en mora el porcentaje correspondiente es de 50%
De mas de 24 meses en mora el porcentaje correspondiente es de 0%

HIPOTECARIA O FIDUCIA EN GARANTIA HIPOTECARIA IDONEAS
De 0 a 18 meses en mora el porcentaje correspondiente es de 70%
De mas de 18 a 24 meses en mora el porcentaje correspondiente es de 50%
De 30 a 36 meses en mora el porcentaje correspondiente es de 15%
De mas 36 meses en mora el porcentaje correspondiente es de 0%

Por otra parte las cartas de credito stand by y las garantías del fondo nacional de garantías son tomadas por el 100% de su valor

RESTRUCTURACION
Son los alivios crediticios ordenados por la ley que tienden a modificar las condiciones iniciales pactadas del credito.
A los créditos o contratos reestructurados se les otorgará una calificación de mayor riesgo, dependiendo dicha calificación de mayor riesgo de las condiciones financieras del deudor, del codeudor, y de los flujos de ingresos del proyecto, si fuere el caso, al momento de la reestructuración.
Habrá lugar a mantener la calificación previa a la reestructuración cuando se mejoren las garantías constituidas para el otorgamiento del crédito o la celebración del contrato y el resultado del estudio que se realice para efectuar la reestructuración demuestre que las condiciones del deudor así lo amerita.
Podrán ser trasladados a una categoría de menor riesgo los créditos y contratos reestructurados, cuando además de que los flujos de ingresos del deudor o del proyecto permitan concluir que los pagos podrán ser atendidos, se hayan tomado por el deudor acciones de fortalecimiento patrimonial, tales como abono o reducción de lo adeudado en porcentajes no inferiores al diez por ciento (10%) del capital si se trata de créditos y al diez por ciento (10%) del valor de los cánones pendientes de pago, descontado el componente financiero, si se trata de contratos de leasing, capitalización o reestructuración del negocio que conlleve reducción de gastos y mejora en la rentabilidad operacional. En cualquier caso, el traslado a una categoría de menor riesgo sólo podrá efectuarse cuando el acuerdo de reestructuración prevea periodos de gracia para el pago de los intereses o de los cánones del arrendamiento financiero, iguales o inferiores a seis (6) meses.
Para estos casos, aunque el deudor reestructurado sea calificado en "A", sólo será posible reversar provisiones cuando se hayan atendido puntualmente los dos primeros pagos convenidos en el acuerdo de reestructuración.
Adicionalmente, las instituciones vigiladas que convengan con sus deudores la reestructuración de créditos o contratos deberán observar lo siguiente:
a) Efectuar un seguimiento permanente respecto del cumplimiento del acuerdo de reestructuración.
b) En caso de existir garantía real, actualización del avalúo de la misma, siempre que el último avalúo tenga más de un (1) año de haber sido practicado, a fin de establecer su valor de mercado o de realización. Dicha actualización del avalúo deberá hacerse en todo caso cuando quiera que se reestructura un contrato de arrendamiento financiero o leasing".

GARANTIAS

Negocio Jurídico que tiene como fin dotar de seguridad al cumplimiento de una obligación contraída por una persona Natural o Jurídica.

Garantía Personal
Se garantiza el pago de la obligación por medio de la cancelación de un tercero en caso de incumplimiento

Garantía Real
Se garantiza el pago con una prenda o Hipoteca el cual se podrá vender en caso de incumplimiento

Garantía Fiduciaria
Obligación accesoria en la cual una o más personas responden por una obligación ajena

Garantía Prendaría
Derecho real sobre un Bien Mueble el cual requiere un contrato con especicifaciones del bien

Garantía Hipotecaria
Derecho real que se adquiere sobre un bien Inmueble el cual permanece con el prestamista hasta la cancelación de la deuda

Garantía Mixta
Consiste en la combinación de las garantías para la obtención de un crédito

Garantía Solidaria
Unión de dos o mas empresas con el fin de exceder a un credito y así responder conjuntamente

ANALISIS FINANCIERO

ANALISIS FINANCIERO

Instrumento que sirve para medir la capacidad financiera de una empresa

Comportamiento Sectorial:
Son los índices de la empresa que al compararse con otros índices de empresas similares permiten determinar el comportamiento de la empresa en relación a la competencia.

Análisis de tendencias:
Es la comparación de sus índices actuales con el promedio de sus índices pasados y futuros con el fin de determinar la condición financiera

Análisis Vertical:
Radica en tomar el estado Financiero de la empresa y comparar cada una de sus partes con un total determinado dentro del mismo estado el cual se conoce como (Cifra Base).

Al llevarse a cabo el análisis se le asigna un 100% del total del Activo.

Revela la estructura de la empresa e Indica la relación entre cada cuenta del Estado y las ventas Totales.

Análisis Horizontal:

Sirve para evaluar la tendencia en las cuentas durante los años y facilita identificar las áreas de amplia divergencia que exige mayor atención.

Se ocupa de los cambios en las cuentas individuales de un periodo a otro por tal motivo requiere dos o mas estados financieros.

ANALISIS CON INDICADORES FINANCIEROS

ÍNDICES DE LIQUIDEZ: Sirve para medir la capacidad de una empresa de pagar sus obligaciones a corto plazo o a su vencimiento

· Capital de Trabajo: Es la parte del activo corriente financiada a largo plazo


Capital de Trabajo neto = activos corrientes – pasivos corrientes



· Índice Corriente: Refleja la capacidad de la empresa para pagar sus pasivos corrientes con los activos corrientes .

Índice corriente = Activo corriente
Pasivos Corrientes

· Prueba Acida: Es una prueba rigurosa de la liquidez de la empresa.


Prueba Acida = Activos corrientes _ Inventarios
Pasivos Corrientes




INDICES DE ACTIVIDAD: Se utiliza con el fin de identificar la rapidez que las cuentas se convierten en ventas o efectivo.

· Índices de Cuentas por cobrar: Se constituye por la rotación de las cuentas por cobrar y el periodo del cobro promedio.


Índices de cuentas por cobrar= Ventas netas a crédito = No de veces de rotación
Promedio de cuentas por cobrar


El promedio de las cuentas x pagar se calcula sumando las cuentas x cobrar a clientes de los años 1 y 2 y se divide por 2.

Los días de Rotación se calculan dividiendo 360 días por el índice de cuentas por cobrar.

Días de rotación = 360 días
Numero de veces de rotación


· Índices por inventario: Los indicadores mas importantes para evaluar el inventario es:
Rotación de inventarios y el promedio de edad de este.


Rotación de inventario= Costo de ventas
Promedio de Inventario



Días de rotación = 360 días
Rotación de Inventario


· Índices de Activos totales : Sirve para evaluar la capacidad de la compañía
para utilizar su base de activos en la generación de ingresos.

Rotación de Activos = Ventas Netas
Total Activos

· Rotación de Cuentas por pagar: Establece el periodo que la compañía utiliza para pagar las cuentas a sus proveedores.

Rotacion de Cuentas X pagar = Compras/Promedio de cuentas X Cobrar



Días promedio de pago = 360 días
Numero de veces


INDICES DE SOLVENCIA: Muestra el nivel de endeudamiento de una compañía.


Índice de deuda= Pasivo Total
Activo Total


· Índice deuda/ patrimonio: Mide la solvencia de la empresa para pagar sus obligaciones.
Índice deuda/ patrimonio= Pasivo Total
Patrimonio



· Cobertura de Intereses: Mide la capacidad de la compañía para producir utilidades para cubrir los intereses sin producir problemas financieros.

Cobertura de Intereses= Utilidad antes de impuestos e intereses
Gastos Financieros



INDICES DE RENTABILIDAD: Mide la posición financiera y la forma forma de administrar la empresa para ganar utilidades con capacidad de reinvertir.

· Margen de utilidad Bruta: Muestra el porcentaje de cada peso después de el pago de sus mercancías.


Margen de utilidad Bruta = Utilidad Bruta
Ventas netas



· Margen de utilidad Neta: Indica la utilidad generada por los ingresos.

Margen de utilidad Neta= Utilidad netas
Ventas netas

· Índice Dupont: Muestra la diferencia entre margen de utilidad o la rotación de activos.


Índice Dupont= Utilidad neta X Ventas netas
Ventas netas Activos totales



· Rentabilidad sobre el patrimonio: Indica que está generando la inversión que mantienen en la compañía los accionistas

Rentabilidad sobre el patrimonio= Utilidad Neta
Patrimonio

SCORING

SCORING

Es una metodología por la cual se utilizan rangos de probabilidad de un resultado desconocido aplicables a unas variables conocidas.
Busca anticiparse y tomar medidas frente al comportamiento del cliente actual y potencial, para reducir el riesgo y la incertidumbre frente al cliente y los sucesos que puedan ocurrir.
METODOLOGIA
BUENO Y MALO
Es La edad de mora en que el cliente se encuentra y el nivel de recurrencia de moral del mismo
· BUENO: Es el cual el cliente presenta mora menor o igual a 60 días y mora promedio menor o igual a 30 días
· MALO: Es el cual el cliente presenta una mora máxima superior a 60 días o mora promedio mayor a 30 días.
SCORE CARDS
Es una tabla de variables con atributos posibles con el puntaje dado a cada una .
· Coeficiente GINI
Se observa la discriminación de Buenos y malos por rango de Score, el cual debe sobrepasar el 35 % para una Scorecard de aprobación y para una de comportamiento debe ubicarse mas cercano al 60% dependiendo de la s limitaciones de la información disponible.
· KOLMOGOROV SMINORV (KS)
Es la observación máxima entre Buenos y malos y mide la diferencia entre las dos relaciones, entre mas alto sea el coeficiente mejor será el modelo es decir cercano al 25% en modelos de aprobación
MODELOS DE APROBACION
Por Medio del score se indica el porcentaje de clientes que serian malos y por medio de este se puede definir que hacer con cada uno


MODELOS DE COMPORTAMIENTO
Permite tener un seguimiento de la cartera y administración del riesgo de morosidad para evitar el deterioro y aumentar así la recuperación de la cartera .

MODELO PARA EL INCREMENTO DEL CONSUMO
Mediante este modelo se busca clasificar a los clientes actuales para poder ofrecer nuevos productos o servicios manteniendo un nivel de cartera adecuado y así por medio de la atención mas personalizada fidelizar aun más a los clientes con la entidad.